I tuoi preventivi escono e chiudono. Ma sai quanto ti costa ogni commessa che vinci?
Ogni offerta su commessa prezzata su una scheda costi ferma di sei mesi ha un costo esatto: €7.732 di margine per offerta, che nessuno vede fino al consuntivo. WhAI lo quantifica prima che il prezzo esca, con numeri che il commerciale può usare in trattativa e che il CFO può difendere in CDA.
Il win rate sale, il margine scende
Il Direttore Commerciale porta un buon dato: win rate al 52%, quattro punti sopra target. Il CFO ne porta un altro: margine di contribuzione al 23,5%, un punto e mezzo sotto. Su 200 offerte l'anno e €42M di fatturato, WhAI ha analizzato 400 trattative degli ultimi 24 mesi per rispondere a una domanda: dove si perde il margine mentre la conversione cresce, e quali leve lo recuperano davvero?
Ogni leva è una decisione con un valore quantificato.
Due componenti su otto hanno superato il +5% negli ultimi sei mesi (controller a +11,4%, acciaio inox a +6,3%). Ogni offerta parte da una scheda costi che sottostima di €7.732.
Tra offerte vinte e perse lo scarto di sconto è di 2,4 punti, fino a 4,1 nel Tier A1. Ma non esiste correlazione netta tra livello di sconto ed esito del deal.
L'acciaio inox pesa il 16,8% del costo variabile e oscilla del ±15% su base semestrale. L'asimmetria vale ±€3.742 per deal, e oggi nessuno la presidia.
Dall'analisi al piano d'azione: owner, impatto, costo dell'inazione. Decisioni eseguibili e difendibili.
Adottare il prezzo raccomandato su tutte le offerte MA-4400 in pipeline, con sconto massimo al 14%.
Nessuna offerta esce senza verifica del floor MC% in tempo reale sui costi BOM aggiornati.
Alert automatico sulle variazioni dell'acciaio AISI 304 oltre il ±5%, con revisione trimestrale del modello.
Il win rate era sopra target e nessuno cercava il problema. WhAI ha analizzato 400 trattative e ha trovato €1,7M di margine deciso ogni anno senza vedere i costi reali: tre leve, tre owner, primo go-live a 30 giorni.
Cosa dicono i tuoi numeri
Scopri cosa direbbe WhAI sui tuoi numeri
Compila i campi a sinistra: WhAI stima quanto margine puoi recuperare all'anno, con la stessa logica del case study applicata ai tuoi numeri.
La stima compare qui appena tutti i campi sono compilati.
Un win rate sotto il 25% sulle offerte effettivamente emesse è raro: di solito indica che il conteggio include tutte le opportunità di pipeline, non solo le offerte uscite. Ricontrolla il denominatore, oppure parliamone, perché se il dato è corretto il tuo caso richiede un'analisi dedicata.
Parla con un esperto →I valori inseriti sono fuori dagli intervalli su cui il modello è calibrato. Parliamone: il tuo caso richiede un'analisi dedicata.
Parla con un esperto →Win Rate e margine sono entrambi al riferimento o sopra. Le leve residue non sono di pricing: sono il tempo di risposta all'RFQ e l'aggiornamento dei costi in scheda.
Realizzazione di prezzo e margine sono entrambi in linea. Le leve residue sono la governance delle deroghe e la disciplina dei premi di fine anno.
Come funziona: WhAI incrocia i tuoi indicatori di prezzo e di margine con i riferimenti del tuo settore per stimare quanto valore è in gioco prima che il prezzo esca, la stessa logica usata nell'analisi che hai visto sopra, applicata ora ai tuoi numeri.
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Come funziona: WhAI incrocia i tuoi indicatori di prezzo e di margine con i riferimenti del tuo settore per stimare quanto valore è in gioco prima che il prezzo esca, la stessa logica usata nell'analisi che hai visto sopra, applicata ora ai tuoi numeri.
degli RFQ ricevuti dalle aziende manifatturiere italiane analizzate da Vedrai viene perso non perché l'azienda non fosse competitiva, ma perché l'offerta è arrivata tardi. Un quarto delle occasioni si chiude prima che il preventivo esca.
Guarda la piattaforma al lavoro su una commessa
Fabio Sardella mostra la piattaforma su un caso manifatturiero reale: come si legge il gap di margine, come si costruisce il prezzo raccomandato su una commessa, e come si simula l'effetto di uno sconto prima di concederlo. Nessuna slide, solo la piattaforma al lavoro.
Guarda il webinarDomande frequenti
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È una scelta che stai già facendo.
Ogni offerta che esce porta un prezzo, un margine e un rischio. Li stai già decidendo, con dati o senza. La differenza è se lo fai con WhAI o meno.
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