Ogni offerta parte dai costi di distinta attuali, non dalla scheda di sei mesi fa.
Una forchetta coerente con il target, e l'effetto di ogni sconto prima di concederlo.
Il costo di ogni settimana in cui la decisione resta sul tavolo.
Il win rate sale, il margine scende
Manifattura su commessa, €42M di fatturato, 200 offerte l'anno. Il win rate era al 52%, quattro punti sopra target; il margine di contribuzione al 23,5%, un punto e mezzo sotto. Analizzando 400 trattative degli ultimi 24 mesi abbiamo isolato €1,7M di margine deciso ogni anno senza vedere i costi reali, concentrato in tre leve. Il primo intervento va in produzione a 30 giorni.
I dati del case study si riferiscono a un'azienda manifatturiera italiana e sono anonimizzati. Le stime di recupero sono elaborazioni Vedrai sui dati del cliente.
Le tre leve: costi non aggiornati in scheda €711K · sconto senza effetto sull'esito €630K · rischio materie prime €344K.
Come siamo arrivati a €1,7M
Tre meccanismi che agiscono in punti diversi del processo di offerta (costo, sconto, rischio), quindi non si sovrappongono e si possono sommare.
Il piano di azione, con owner e tempi
- 27% degli RFQ manifatturieri si perde perché il preventivo arriva tardi (Vedrai Observatory, marzo 2026)
- Ogni offerta prezzata su una scheda costi di sei mesi parte con costi sottostimati del 3,3%
- Nel case study l'analisi ha isolato 4 punti di margine sul fatturato, in tre leve, con il primo intervento a 30 giorni
- WhAI stima costo reale, prezzo e effetto dello sconto prima che l'offerta esca, non a consuntivo
La tua azienda, stessa logica
Gli stessi indicatori dell'analisi qui sopra, applicati ai numeri della tua azienda.
Come funziona il calcolo
WhAI incrocia i tuoi indicatori di prezzo e di margine con i riferimenti del tuo settore per stimare quanto valore è in gioco prima che il prezzo esca, la stessa logica usata nell'analisi che hai visto sopra, applicata ora ai tuoi numeri.
Su commessa confrontiamo il Win Rate con il riferimento di mercato (47%) e il margine di contribuzione con il target del tuo settore. A listino confrontiamo lo sconto medio effettivo con la soglia di gestione disciplinata (12%) e il margine con lo stesso target. Le due grandezze non si sommano: il risultato principale è sempre la maggiore delle due.
degli RFQ ricevuti dalle aziende manifatturiere italiane analizzate da Vedrai viene perso non perché l'azienda non fosse competitiva, ma perché l'offerta è arrivata tardi. Un quarto delle occasioni si chiude prima che il preventivo esca.
Collega i tuoi dati di offerta, costo e commessa ai riferimenti del tuo settore.
Simula le alternative di prezzo e sconto sulla stessa scala di margine.
Quantifica il recupero possibile e il costo di ogni settimana di attesa.
Un confronto sui tuoi numeri, con chi conosce il modello
Le tre obiezioni che fermano la call
Un foglio di calcolo applica regole fisse: se cambia il costo di una lavorazione, qualcuno deve aggiornare la formula. Nel case study due componenti su otto erano oltre il +5% senza che il listino lo sapesse, e ogni offerta partiva da costi sottostimati del 3,3%. WhAI confronta la commessa in lavorazione con quelle già chiuse e corregge le stime su quello che è successo davvero a consuntivo.
No. WhAI è un supporto alla decisione, non la prende. Il sistema calcola il costo reale, propone una forchetta di prezzo coerente con il margine target e mostra cosa succede al margine se concedi il 3, il 5 o il 10%. La decisione finale resta a chi conosce il cliente e la trattativa. Quello che cambia è che la prende con i numeri davanti, non a stima.
Dipende dalla leva. Adottare il prezzo raccomandato sulle offerte già in pipeline è una decisione commerciale e si applica in 30 giorni. I guardrail automatici sul floor di margine richiedono circa 90 giorni. Il presidio sul rischio materie prime arriva a sei mesi. Nel case study le tre leve valgono 4 punti di margine sul fatturato, e ogni mese di attesa erode l'8% del recupero possibile.
Non è una scelta da fare.
È una scelta che stai già facendo.
Ogni offerta che esce porta un prezzo, un margine e un rischio. Li stai già decidendo, con dati o senza. La differenza è se lo fai con WhAI o meno.
Prenota la call con un esperto